Comment les PSP peuvent-ils identifier la solution UV qui leur convient ?
/AMS est reconnu comme l'un des pionniers de l'UV LED, et dans ce film, le vice-président Pat Keogh nous explique pourquoi AMS Baldwin se considère toujours comme le leader de l'industrie de l'UV LED. Le rédacteur Morten B. Reitoft (d'Inkish) demande à Pat Keogh comment les prestataires de services d'impression (PSP) doivent identifier la solution UV qui leur convient le mieux. L'UV LED est devenu une source de séchage extrêmement importante pour de nombreux imprimeurs, car il sèche immédiatement les feuilles ou les rouleaux, mais écoutez par vous-même et profitez de l'interview :-)
Voir la transcription ci-dessous.
Morten :
Ici Morten de INKISH. Nous sommes ici à la journée portes ouvertes de Komori à Utrecht, aux Pays-Bas, et je viens de rencontrer ma bonne amie, Pat.
Pat :
C'est un plaisir de vous revoir. Comment allez-vous ?
Morten :
C'est bon de te voir. Je suis très content. Pat, si je dis qu'AMS est, disons, très innovant et que vous pouvez peut-être même vous attribuer le mérite d'être l'un des meilleurs fournisseurs de lampes LED, de lampes UV LED, est-ce juste ?
Pat :
Absolument. Comme vous le savez certainement, nous sommes l'un des pionniers des LED, en particulier dans les grands formats, notamment pour les applications à grande vitesse comme l'alimentation en feuilles et en bobines à grande vitesse. Il existe de nombreux acteurs dans ce domaine, mais beaucoup d'entre eux se concentrent sur les faibles vitesses où la puissance n'est pas un problème et où le refroidissement n'est pas un problème. Mais lorsqu'il s'agit d'applications vraiment difficiles, c'est là que nous nous sommes concentrés et c'est là que nous avons excellé.
Morten :
Vous avez vous-même mentionné que la concurrence dans ce domaine s'est accrue au fil des ans. Si vous êtes, disons, un imprimeur et que vous voulez vous lancer sur le marché du remplacement, n'est-il pas presque impossible de se différencier lorsque vous ne faites que le voir ? Je suppose qu'il faut parler aux gens avant de vraiment comprendre la différenciation des différentes offres.
Pat :
Il y a beaucoup d'offres différentes et nous avons des offres basées sur le prix et des offres basées sur la performance. En fin de compte, nous pensons que c'est la performance qui compte vraiment.
Morten :
Je pense que je me suis mal exprimé parce que je me disais que si nous sommes ici, par exemple, dans ce hall, il y a deux ou trois entreprises qui fournissent des solutions UV différentes, et je me demandais simplement si j'étais un imprimeur ou si j'avais une machine que je voulais équiper d'UV, comment trouver le bon fournisseur pour ma solution ?
Pat :
D'accord. Eh bien, dans l'industrie, et cela remonte à plusieurs années, certains des fournisseurs d'UV, les fournisseurs d'UV conventionnels et de LED, se sont de plus en plus alignés sur différents OEM. Il n'est pas nécessaire de chercher bien loin, en particulier du côté des entreprises allemandes. Les fournisseurs allemands, les fournisseurs d'UV, ont tendance à s'occuper des OEM allemands. Dans notre secteur, et en particulier du côté de Baldwin UV AMS, nous sommes depuis de nombreuses années très, très étroitement associés à Komori, à tel point que tous nos systèmes UV sont en fait conçus pour les presses Komori, spécifiquement pour leurs presses.
Nos systèmes sont donc conçus exclusivement pour Komori ; ils sont profondément intégrés, ils sont dans la console de commande, et le fait qu'ils soient complètement dans la console signifie qu'ils sont aussi plus sûrs. Il s'agit donc d'un produit approuvé par l'usine, dont nous savons exactement ce que nous faisons parce que nous l'avons fait des centaines et des centaines de fois. Si un problème se pose, nous l'avons résolu. Et si quelqu'un d'autre vient dans cette région, il devra faire face à tous ces problèmes que nous avons réglés il y a 10 ou 15 ans.
Morten :
Cela me semble très rassurant, mais cela signifie-t-il que si vous avez une autre machine, vous ne devriez pas vous adresser à vous ?
Pat :
Si vous avez d'autres machines, ce que nous faisons, en particulier dans nos systèmes LED, c'est que nous avons différentes optiques pour différentes applications.
Morten :
Cela signifie donc que vous pouvez configurer les lampes pour qu'elles s'adaptent à différents types de machines, n'est-ce pas ?
Pat :
C'est un peu comme, j'aime utiliser l'analogie des lunettes. On ne peut pas avoir un seul jeu de lunettes ou une seule lentille qui fonctionne parfaitement pour tout le monde. Nous avons donc les mêmes lunettes, mais nous changeons le verre pour qu'il corresponde aux besoins de l'imprimeur.
Morten :
C'est en fait une bonne comparaison, n'est-ce pas ?
Pat :
Oui. Et c'est l'une des raisons pour lesquelles nous avons tant de succès, grâce à l'optique.
Morten :
De plus en plus, les imprimeurs semblent apprécier et accepter l'UV comme méthode de séchage, parce que les encres deviennent peut-être un peu moins chères et plus accessibles auprès d'un plus grand nombre de fournisseurs. Elles exercent une pression un peu plus forte sur le marché. Je ne sais pas comment évolue le prix des lampes, mais il semble que l'on utilise de plus en plus les lampes pour l'approvisionnement au lieu du gaz pour les machines offset rotatives et pour l'IR et d'autres moyens sur les machines conventionnelles. Le ciel est-il la limite ?
Pat :
Eh bien, je pense que l'une des choses qui les motivent vraiment aujourd'hui, ce sont les préoccupations environnementales, notamment en ce qui concerne l'énergie, et en particulier le coût de l'énergie. Et c'est l'un des domaines où les LED excellent. Si j'ai une presse traditionnelle de 40 pouces avec un sécheur à air chaud à infrarouge, qui fonctionne très bien, elle consomme peut-être 80 kilowatts. Je peux avoir un système LED de 10 kilowatts qui vous permet d'imprimer exactement à la même vitesse avec tous les avantages supplémentaires que vous obtenez avec un système LED.
Morten :
C'est fantastique. Cela signifie que les utilisateurs de machines conventionnelles devraient tenir compte non seulement de l'impact sur l'environnement, mais aussi du coût de l'énergie. Lorsque vous conseillez les gens, avez-vous des modèles de retour sur investissement qui vous permettent de dire : "D'accord, un kilowatt coûte tant et voici le coût de ceci, et maintenant nous pouvons voir combien vous économisez ?"
Pat :
Oui, c'est le cas. Nous incluons également des éléments relatifs à la maintenance et autres, car un système LED ne nécessite pas de maintenance, ce qui n'est pas le cas d'un système conventionnel ou d'un système IR à air chaud. Lorsque nous présentons le système à un client, nous lui demandons combien d'heures par jour il imprime, combien de jours par semaine, combien de semaines par an, etc. Ils sont parfois choqués et stupéfaits de voir les économies considérables qu'ils peuvent réaliser. Et nous ajoutons un petit élément à la fin pour montrer combien de CO2 ils ont réellement économisé, ce qui séduit de plus en plus les gens.
Morten :
Et lorsque vous faites ce genre de calcul, le coût de l'encre est-il également pris en considération ?
Pat :
Si l'on compare les encres UV conventionnelles et les encres LED, il n'y a pratiquement aucune différence. Nous comparons également les encres à base d'eau ou à base de solvant. Vous seriez surpris de constater que les encres UV ou LED coûtent apparemment plus cher, mais qu'elles permettent d'obtenir un meilleur rendement et d'atteindre la couleur plus rapidement. Il y a moins de feuilles gâchées. Dans certains cas, il est même moins cher d'utiliser une encre UV qu'une encre traditionnelle.
Morten :
Mais ce message, je ne pense pas que beaucoup de gens le sachent, n'est-ce pas ?
Pat :
Eh bien, je vais essayer de sensibiliser de plus en plus les gens à ce sujet, parce que c'est quelque chose que, par erreur, j'ai supposé que les gens connaissaient. Mais nous avons constaté que ce n'était pas nécessairement le cas. Et maintenant, nous l'intégrons également dans notre modèle de retour sur investissement.
Morten :
C'est bien. Dernière question, car lorsque nous parlons de ces choses, je ne peux m'empêcher de penser que si vous regardez un marché qui a mûri au cours, disons, des 10 dernières années, huit, 10 ans au moins, le fait est que lorsque vous regardez l'UV et l'adoption, je me disais simplement, quelle est la principale contrainte que vous voyez avec les sociétés d'impression ? Si vous prenez le temps de les rencontrer, vous pouvez prouver que cela vaut probablement la peine pour leur entreprise, mais vous ne couvrez toujours pas le marché à 100 %. Quelles sont donc les contraintes ?
Pat :
Au départ, nous avons eu les premiers adeptes qui ont essayé...
Morten :
C'est une bonne chose que nous les ayons, n'est-ce pas ?
Pat :
C'est vrai. Heureusement que nous les avons. Nous avons donc connu une forte augmentation. Aujourd'hui, les nouvelles machines sont équipées de la technologie. Le nombre de personnes possédant des machines, celles qui existent déjà, s'est un peu réduit parce que les premiers à l'adopter l'ont fait. Mais sur les nouvelles machines, c'est désormais la norme, presque tout à fait normale. En ce qui concerne les rénovations, le nombre d'installations a nettement diminué. Il est vrai que nous en trouvons, mais ce n'est rien par rapport à ce que c'était auparavant.
Morten :
Ce que vous dites, c'est que la plupart des gens ont pris conscience de l'importance et de l'intérêt de l'environnement, des affaires, de l'énergie et de tout ce qui s'y rapporte. C'est vrai ?
Pat :
Exactement. Et aucun d'entre eux ne reviendra en arrière. C'est incroyable, il m'arrive de me rendre dans une imprimerie où deux presses ont été converties et où il en reste encore deux à convertir. Le directeur de l'imprimerie a du mal à convaincre les utilisateurs des presses UV de revenir aux presses conventionnelles parce qu'elles peuvent fonctionner à pleine vitesse sans jamais tenir compte de la dépose ou d'autres problèmes qui posaient problème auparavant. Et ce qui s'est passé dans de nombreux cas, c'est que nous avons fait le retour sur investissement et que nous avons dit à quelqu'un : "Vous avez imprimé 10 000 exemplaires. "Oui, j'ai imprimé 10 000", et nous le faisons. Mais comme l'imprimeur est beaucoup plus à l'aise avec une feuille totalement polymérisée, il imprime à pleine vitesse parce qu'il n'a pas d'inquiétude. C'est un aspect que nous n'avions pas pris en compte à l'origine dans les retours sur investissement, mais qui est en fait une aide considérable pour le retour sur investissement.
Morten :
Et ce, uniquement à cause d'une lampe.
Pat :
Juste à cause d'une lampe. Juste à cause d'une bonne lampe.
Morten :
Grâce à une bonne lampe. Merci, Pat.
Pat :
Je vous remercie de votre attention.